個人コンサルとして起業する。商品設計と顧客獲得

コンサルティングは、在庫も設備も要らず、経験がそのまま商品になる——独立の形としては、もっとも参入しやすいものの一つです。

一方、「何を、誰に、いくらで売るのか」が曖昧なまま始めると、まったく受注できません。この記事では、商品化の手順と、最初の顧客の作り方を整理します。

まず、商品を定義する

「経営コンサルタント」では売れません。抽象的すぎて、相手が何を頼めるか分からないからです。

商品の定義に必要な3要素: ①誰の ②どんな課題を ③どう解決するか。

例: - ×「中小企業の経営支援」 - ○「福岡の建設業向けに、施工管理の工程を標準化して、残業時間を減らす支援」 - ○「飲食店の原価管理を仕組み化して、粗利率を改善する支援」

狭いほど売れます。「自分に頼めばいい」と相手が判断できるか——ここが基準です（自分の強みがわからない）。

前職の経験から商品を作る

①前職で「相談された」ことを書き出す。他人がわざわざ聞きに来たこと——それが市場のある知識です。

②解決した問題を並べる。「◯◯を改善して、△△が□□になった」。

③その問題を抱えている会社が、他にもあるかを確認する。

④再現できる形にする（手順、チェックリスト、フレームワーク）。

④が「商品」になります。毎回ゼロから考えるのではなく、型を持つ。これが単価と再現性を作ります。

提供形態と単価の設計

①スポット相談（1回2〜5時間）: 3〜10万円。入口として使う。

②プロジェクト型（3〜6ヶ月で課題を解決）: 数十万〜数百万円。

③顧問契約（月◯回の訪問・面談）: 月3〜20万円。もっとも安定する形。

④研修・講座: 単発または連続。

⑤成果報酬型: リスクが大きく、成果の定義で揉めやすいため、初期は避けるのが無難。

設計の順番: ①で入口を作り、③に移す。顧問契約が5〜10社あれば、事業として成立します（社労士の開業準備の顧問契約の考え方と共通です）。

必要な件数はライフプラン逆算から逆算してください。

最初の顧客の作り方

①前職の関係。取引先、同業者、元同僚。もっとも確度が高い。「独立しました」の連絡が、そのまま営業になります。

②紹介。1件目の成果が出たら、必ず紹介を依頼する。

③商工団体・異業種の集まり（商工会議所の創業支援）。福岡は事業者の距離が近く、対面の関係が作りやすい（福岡で起業する）。

④発信（記事、SNS、セミナー）。「この分野の人だ」と認識されると、問い合わせが来るようになります。

⑤士業との連携。税理士、社労士、行政書士。顧問先の課題を聞いている立場なので、紹介が発生します（行政書士で独立する現実）。

⑤が地方では特に有効です。

実績がない段階の突破方法

①無償または低額で1件やる。期間を区切って（3ヶ月など）、成果を出す。その事例が、次の営業資料になります。

②前職の実績を、自分の実績として語る（守秘義務の範囲内で）。「前職で◯◯を担当し、△△という成果を出しました」。

③公開できる形の成果物を作る（記事、資料、チェックリスト）。「この人は分かっている」と伝わる材料。

④セミナー・勉強会を開く。参加者が最初の顧客になることがあります。

①が最短です。ただし、無償は1〜2件まで。それ以上続けると、有償への切り替えが難しくなります。

実務の準備

①開業届・青色申告（個人事業主の始め方）。②契約書（業務範囲、期間、報酬、守秘義務、成果の定義）。③守秘義務（前職と現在の顧客、両方）。④賠償責任（助言に基づく損害。契約で範囲を明示）。⑤インボイス（法人顧客が中心なら登録を検討。個人事業主はインボイス登録すべきか）。

②の「成果の定義」は重要です。何をもって完了とするかを書いておかないと、終わらない案件になります。

固定費を持たない

コンサルは、自宅とPCがあれば始められます（ひとり起業に向く業種）。

オフィスを借りる必要はありません。打ち合わせは客先かオンライン。固定費が軽いから、受注がゼロの月でも耐えられます（起業前の貯金はいくら必要か）。

よくある質問

Q. 資格は必要ですか?

不要です。ただし、中小企業診断士や士業の資格は、信頼の材料になります。

Q. 実績がないと売れませんか?

前職の実績が使えます。守秘義務の範囲内で、数字を含めて語ってください。

Q. 会社員のまま始められますか?

可能です。就業規則と競業の確認を（会社員のまま起業する）。

Q. 単価はどう上げますか?

①スポットから顧問へ ②成果を数字で示す ③領域を狭めて専門性を上げる。

狭く定義して、前職の関係から始める

個人コンサルで受注できないのは、能力の問題ではなく商品が定義されていないことが原因です。誰の、どんな課題を、どう解決するか——これを一言で言えるようにして、前職の関係から声をかける。そこから始まります。

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